가격은 스토리이고, 가격은 신호이며, 가격은 전략의 징후다. 현대 마케팅의 선구자이자 영향력 있는 작가, 기업가, 그리고 강연자인 세스고딘(Seth Godin)의 최근 저서 ‘세스고딘의 전략수업(This is Strategy)’에서 강조한 내용입니다. 기업을 운영하거나 마케터뿐만 아니라 일반인 입장에서도 많은 도움이 될 것입니다. 따라서 현대 마케팅 선구자의 생각을 같이 나눠보고자 합니다.
저렴함이 반드시 더 나은 선택은 아니다
시장 경제에서는 가격이 낮은 제품에 대한 고정관념이 존재한다. 수요-공급 곡선에 따르면, 가격이 하락하면 일반적으로 수요가 증가한다. 이는 기성품 시장에서는 비교적 명확하게 적용되는 원칙이다. 그러나 현실에서는 모든 조건이 동일할 수 없으며, 제품이 기성품으로 간주되는 것 자체가 특정한 전제하에 이루어진다. 따라서 가격이 낮다고 해서 반드시 더 나은 선택이 되는 것은 아니다.
소비자는 단순한 가격이 아닌, 이야기와 가치를 원한다
"기존과 동일한 품질이지만 더 저렴하다"라는 메시지는 소비자에게 매력적이고 전달하기 쉬운 마케팅 전략이 될 수 있다. 그러나 가격 경쟁만을 내세우는 것은 차별화된 가치를 제공하지 못하는 마케팅의 최후의 수단이 될 위험이 있다. 소비자는 단순히 저렴한 제품을 선택하는 것이 아니라, 구매 경험과 그에 대한 스토리를 중시한다. 즉, 고객이 원하는 것은 단순한 가격 절감이 아니라, 특정한 가치를 제공하는 선택지다.
선한 영향력은 무상 제공이 아니라 책임의식에서 비롯된다
사회적 가치를 창출하는 일은 단순한 자선 활동이 아니라 적극적인 정서적 노동을 요구한다. 이는 현실의 문제를 외면하지 않고 마주하는 태도에서 비롯되며, 때로는 어려운 상황에서도 도전적으로 접근하는 용기를 필요로 한다. 선한 영향력은 사람들 간의 유대감을 강화하고, 이를 통해 더 나은 변화를 촉진한다. 따라서 선한 영향력을 행사하는 것은 단순한 희생이 아니라, 장기적으로 더 큰 가치를 창출하는 과정이라 할 수 있다.
단기 비용보다 지속적인 유지 비용이 더 중요한 요소가 될 수 있다
예를 들어, 보호소에서 강아지를 입양하는 비용은 400달러 정도로 비교적 저렴하게 보일 수 있다. 그러나 이 과정에서 발생하는 장기적인 유지 비용—사료비, 의료비, 가구 손상으로 인한 수리 비용, 펫시터 비용 등—을 고려하면, 초기 비용보다 훨씬 큰 경제적 부담이 발생할 수 있다. 이는 제품이나 서비스를 선택할 때도 마찬가지다. 단순히 초기 가격만 보고 결정하는 것이 아니라, 지속적인 유지 비용까지 고려하는 것이 현명한 의사결정이 된다.
가격보다 중요한 것은 가격에 대한 사람들의 인식이다
성공적인 비즈니스 전략은 문제를 해결하기 위해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있는 고객을 찾는 것이다. 반면, 경제적 결핍을 이유로 문제를 해결하기보다는 방치하거나 타협하는 소비자는 지속적인 수익 창출이 어려운 고객이 될 가능성이 크다. 결국, 가격 자체보다도 소비자가 가격을 어떻게 인식하고, 그것을 통해 어떤 가치를 기대하는지가 더 중요한 요소가 된다.
명품 소비는 효용성이 아닌 상징적 의미에 기반한다
명품 제품은 필연적으로 고가이기 때문에 일부 소비자들에게는 그 자체가 더 큰 가치를 부여한다. 과거에는 높은 가격이 더 나은 품질과 효용성을 보장하는 경우가 많았지만, 현대의 명품 시장에서는 그렇지 않은 경우도 많다. 예를 들어, 고급 리조트, 고가의 와인, 명품 의류 등의 경우, 가격이 품질을 직접적으로 반영하지 않을 수도 있다. 오히려 이러한 제품들은 소비자의 경제적 여유를 과시하는 상징적 역할을 수행한다. 심지어 불편함이나 비효율성조차도 명품의 일부로 받아들여질 수 있다. 이는 단순한 제품 소비를 넘어, 경제적 여유와 사회적 지위를 드러내는 방식으로 기능하기 때문이다.
이상에서 본 것처럼 세스고딘의 가격에 대한 6가지 생각은, 제품이나 서비스의 가격에 대해서 그저 막연하게 느끼고 있던 부분에 대해서 알기 쉽고 명확하게 설명을 하여, 우리가 좀 더 깊은 생각을 할 수 있게 하였습니다. 가격은 판매자의 제안이자 소비자의 판단기준이기도 합니다. 최적의 가격은 소비자에게는 만족을 판매자에게는 매출이라는 결과를 내는 마케팅 전략의 최전선이 아닐까 합니다.